中国化营销：抓住合作伙伴的心

来源：华西都市报作者：文雅时间：2008-04-28 【大中小】

　　2008中国汽车主语论坛中国化营销·厂家精彩发言

　　在北京车展期间举行的主题为 “中国化营销”的2008年中国汽车主语论坛上，30多家主流汽车厂家老总与主流汽车媒体的主编们齐聚一堂，在热辩中国化营销的大背景下，就“营销自主创新”和“伙伴型营销”等热点课题进行了探讨。华西都市报作为本次论坛的主办方之一，全程参与了报道。

　　不是许三多是“三多”

　　主讲人：夏治冰比亚迪总经理

　　汽车厂家怎样做，才能让经销商赚钱？“我的方法不多，有三招，我不是许三多，就是三多”，比亚迪总经理夏治冰比喻说。第一，我们的渠道体系经销商不多，但给他们的产品多。第二，我们的广告多，去年在央视的广告排名中，我们排在前五。第三，金融支持多。我们有两个上市公司，有几十亿的资金。我们是民营企业，市场调整和产品调整都很快。所以我们是中国化营销、本土化经营。

　　认同核心价值观

　　主讲人：吴保军广州丰田销售担当部部长

　　我们主要是通过以下三点推进经销商的建设。首先，我们将凯美瑞用户的核心价值观总结出来，并运用到经销商筛选中。第二，就是借鉴我们已经很成功的经销商的经验。第三，就是经销商本身在资金方面的优势。因为在国内，资金的运作是非常重要的。总之，就是要求经销商能够认同凯美瑞用户想诉求的核心价值观，和我们共同打造广汽丰田的品牌。
经销商是“火车头”

　　主讲人：王涛

　　本田中国分管经销商网络科长

　　在汽车大发展的年代，汽车企业的动力是谁呢？不是别人，是经销商，他是“火车头”，拉动需求。我个人觉得经销商跟厂商之间的关系可以用一句中国土话讲，叫做鱼跟水的关系，鱼水之情。另外，中国的市场和其他的市场也没有可比性，具有创新的机制是非常重要的。

　　让经销商赚钱是最有效管理

　　主讲人：卢伟党

　　东风雪铁龙市场与对外宣传部副部长

　　厂家和经销商之间，说得直接一点就是利益导向。所谓经销商管理，不是管经销商，而是帮助他，看他的经营是不是合理，他的资金会不会出现问题，都是为了提高经销商运营的能力。一个合理的目标要有合适的经销商配备，让经销商完成合理的目标，并让他们最终获得利益，这才是最有效的管理。

　　一个区域找一家投资主体

　　主讲人：严刚江淮轿车销售公司总经理

　　　在一个城市有两家以上的投资主体，即会给管理增加很多难度。针对这一点，我们把全国分为200个销售区域，在一个销售区域只找一个投资主体，而这一个投资主体可以修几家店，他们会进行适度的内部竞争。我们估计在三年之内会形成200个投资主体，500个终端网络，承载江淮轿车四个平台。

　　让经销商主动选择我们

　　主讲人：黄华琼上汽市场部部长

　　荣威是一个新品牌，网络建设起步时有更多难度，所以更多的是经销商对我们的选择，这也是基于大家对这个品牌的信心。我们在整个网络建设中，会更多地和经销商一起对市场进行详细的分析，在区域化的经营方面，在4S店的经营模式方面，我们也是采取比较灵活的方式。我们的理念就是和经销商共赢。

　　营销中国化合适就好

　　主讲人：汤斯海南一汽海马汽车市场部部长

　　江淮刚才讲平衡，就是中庸，中庸就是选择一个合适的位置，海马汽车在品牌塑造方面也是这样一个理念，即在生产、销售马自达产品的时候，我们的营销也是中国化的，没有按照马自达的产品方案走，而是走了一个适合中国市场的很务实的道路。我觉得，营销的最终目的就是要让大家能够买到一个合适的、好的东西，同时能够感受到你这个企业的特征。

　　与创业者一同成长

　　主讲人：解伟众泰汽车营销总监

　　众泰在汽车行业是一个全新的企业，在选择经销商上，不能像合资企业和自主品牌的老大哥那样强势，而是选择创业者的合作伙伴，和我们一起享受众泰的成长。而让经销商赚到钱，他才愿意做你的合作伙伴。两年来，我们凭着这种理念，找到了非常多的合作伙伴。

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来源：华西都市报 作者：文雅 时间：2008-04-28 【大 中 小】

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