特色营销抓住成都车主的心

来源：华西都市报作者：张欣男　文雅　马黎明　段旭时间：2008-04-28 【大中小】

　　2008中国汽车主语论坛中国化营销·本地老总访谈

　　作为中国私家车第三城的成都，四川车商的独特汽车销售模式曾引导中国车市的发展。如今，在“中国化营销”盛行的大背景下，我们再一次走访本土汽车营销集团高层，请他们谈谈对中国化营销的理解和做法。

　　客户为中心全面整合服务链

　　四川精典汽车贸易有限公司总经理曾勇

　　我们营销模式的思路均来源于客户用车生活的真实需求，当客户在各个4S站间疲于奔波的时候，我们创建了多品牌汽车销售平台“丽都汽车生活广场”；我们还通过连锁网络的拓展，将方便快捷的保险、快修、汽车美容，送到了客户身边；我们打造了西南最大的放心二手车中心，推出了“全国第一本二手车质保手册”；同时“精英会”客户俱乐部的建立，为13万会员创造了更为幸福的汽车生活……立足汽车完整服务链建设，针对客户需求，置信·精典打造了属于自己的特色化营销模式。

　　“服务为王”支撑“渠道为王”

　　东创建国汽车集团常务副总裁赵锦辉

　　从经销商的角度来说，我赞成汽车营销“渠道为王”。“渠道为王”实际上是“服务为王”。建国在营销渠道上取得了一些成绩，实际也是抓住了“服务”这个核心。首先，我们所有的直属分销网点，都是集团下属的全资企业，这充分保证了集团服务标准的统一。其次，渠道建设上要有自主性。建国汽车在渠道建设上，除了充分尊重各品牌厂家意见外，还整合了各品牌在各区域渠道上的优势，并结合当地客户实际情况进行建设。建国汽车在自己所有的营销渠道中，都只销售自己拥有总代理权或一级代理的汽车品牌。这意味着我们在各方面都有厂家的直接支持，也保证了我们的渠道能够提供售前、售后的完整服务。

　　特色化营销对准成都人口味

　　申蓉汽车集团营销总监何凌

　　中国地域文化差异大，非常需要区域的特色化营销。四川的市场和别的区域完全不同。所以在日常的汽车销售中，特色化营销成为申蓉的秘密“武器”。如推出多种方式购车（按揭购车，0首付；直客式贷款，置换购车）、引导有车的多种生活方式（赛车运动、自驾游）、为不同客户专门设计特色款汽车（Cross　　QQ、百变思域）、营销方面为客户提供全套解决方案：如汽车百事通为客户提供多样的优惠和服务等。

　　“心悦”品牌打造车主归属感

　　港宏汽车集团总裁吴斌

　　港宏一直非常重视打造创新的汽车营销。除常规的汽车销售外，从去年下半年开始，港宏就着力打造“心悦”维修专家团队，将“心悦服务”作为品牌来打造，以此带动汽车销售。为了打造“心悦”品牌，港宏正在开发两套客户资源软件，这个平台会将以前诸如别克、日产等港宏旗下经营品牌的零散客户信息整合起来，形成港宏“心悦”车友会。

　　与一般的车友会不同，港宏心悦车友会能帮车主交水电费、寄养宠物，甚至是挂医院专家号，让更多车主形成对港宏的归属感。在此基础上逐步开展汽车营销活动，就变得越来越容易了。

　　差异竞争品牌营销自主化

　　三和集团总裁张德鹏

　　谈到营销，我们坚持走双品牌路线。一是代理品牌；二是三和的自主品牌。代理品牌方面，三和集团代理销售劳斯莱斯、奥迪、本田等11个汽车品牌，覆盖了中高级车及豪华车市场。自主品牌方面，坚持打服务和文化两张牌。服务是三和差异化竞争的一个显著特点，是竞争对手难以效仿的核心竞争力。三和集团不断加大汽车后市场服务价值链的开发和建设力度，开展了自动挡专业维修、快修连锁、二手车等主要业务，同时还注重自主开发，享有独立的知识产权，以保证在竞争中占有优势。文化也是三和坚持的营销理念。如推出了老爷车翻新、艺术画馆等，卖车已不是单纯的销售，我们意在培养一种汽车生活方式，塑造三和自己的品牌文化。

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特色营销 抓住成都车主的心

来源：华西都市报 作者：张欣男 文雅 马黎明 段旭 时间：2008-04-28 【大 中 小】

特色营销抓住成都车主的心

来源：华西都市报作者：张欣男　文雅　马黎明　段旭时间：2008-04-28 【大中小】