“华南经销商要提高市场营销能力”

来源：信息时报 作者： 时间：2008-06-12 【大 中 小】

　　在日系品牌占据“主场”优势的背景下，上海大众华南区负责人这个差使从来就不容易当。今年，上海大众在A级车市场强势推出重量级车型朗逸，目标直指该细分市场主流，而对华南市场来说，这款车也被寄望为上海大众突出重围的战略车型。从目前的预订情况来看，朗逸市场反响不俗，而在上周举行的深圳车展上，上海大众华南区更是高调推广，走马上任不久的上海大众华南销售服务中心总经理傅强向时报记者表示，朗逸要领跑细分市场，关键需要经销商提高自身的销售和服务能力。

　　信息时报：上海大众在华南的销售网络是否略显单薄？

　　傅强：销售服务网点的数量应该与整个市场的发展规模相适合，如果网点多，销售规模小，显然对经销商是不利的。在华南，我们的网点肯定会增加，但进度会与新车型的投放、市场的开拓同步进行。目前，上海大众在广东有22家网点，覆盖面还是比较齐全的，我认为，目前在华南的网点数量不是很大的问题，关键还是单店的销售和服务能力要提高。

　　信息时报：目前经销商的这种能力是否处在进步中？

　　傅强：从市场占有率来看，经销商的整体实力都在不断提高，因为相比去年同期，上海大众在华南的市占率是在上升的。而在营销上，我们提出了把握未来的营销模式，即以客户为中心，应该说，我们从原来更关注车，逐步转变为更关注客户，同时，既要关注已有客户，也要关注目标客户，进一步发展到对客户使用全过程的关注，即从客户成为目标群开始，到购买车辆、保养、二手车置换的使用全过程。

　　信息时报：哪些方面是需要继续提高的？

　　傅强：我认为应该是在市场营销方面，要从单纯的“坐销”变为“行商”，无论产品还是服务，都需要通过一些营销手段让市场和消费者了解接受，这一点在广州市场尤其重要。

　　信息时报：华南市场上，上海大众的客户满意度情况如何？

　　傅强：客户满意度一直是在上升的，在我们的内部调查中，客户满意度是排在所有指标的第一位的，从标准来讲，上海大众的内部标准比行业标准要高。

　　信息时报：朗逸作为上海大众在A级车市场的战略车型，有怎样的销售目标？

　　傅强：无论从提升销量、增加企业利润，还是满足消费者需求等方面，朗逸都是非常重要的一款车型，因此，我们希望朗逸能领跑A级车市场，在每个区域，都能进入细分市场的主流。