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郑州宇通如何克服渠道建设的难点 来源:中国汽车动态网 时间:2007-11-12 11:07:06 主持人（中国市场学会副秘书长 薛旭）：还有一个问题需要留给郑州宇通股份有限公司的丁经理，你们认为渠道建设的难点在哪里？你们是怎么克服的？ 丁志辉：介绍渠道一前先说一说客车背景，客车市场是什么样的市场，可能大家平常关注的不是很多，因为不是乘用车大家不会坐，也不是卡车，因此见的相对少一些。其实我们的客车市场是世界上最大的一个市场，以2004年的数据，在世界上一共有36万大中型客车进行建设，中国有12万辆，这样来讲中国占世界的1/3，这是第一大。再一个大，我们客车的增长速度是非常大的，在整个客车事件上来讲，只有中国增长的最快；第三个大，中国的客车市场如何和国外品牌进行竞争，是中国的客车自主品牌做的最好的。用一个流行词来讲，是汽车行业中骨头最硬的，拥有最强的细分市场。我们可以看看前十名的客车销售业绩，在这里基本看不到国外的品牌，全是自主品牌。这里提到的宇通三龙，他占有60％的市场；另一方面从能力上，以宇通客车为例，去年是22000辆，这是什么含义？大家知道世界上最大的客车制造商是奔驰公司，他在德国本部是年产8000辆，在海外巴西是10000多辆，合起来是25000多辆，我们在郑州是22000辆，我们是仅次于奔驰的世界第二大汽车生产商。从生产基地来讲郑州就有22000辆，在全世界还没有哪一个汽车生产商有这么大的生产量。 我说他的目的是说，中国的汽车市场服务难度非常大，客户的需求非常多。据我们调查，客户需要服务最主要的内容是如何快速地修理汽车，公司在04年的时候就发现了这一问题，当时投入了五六亿元构建汽车市场的服务站，是构建汽车服务的枢纽机构，它是用来梳理配件和培养售后服务人员。目前的售后服务网点是460个，从密度上来讲，维修半径在80公里，这一服务标准基本上已经达到了卡车标准。虽然我们的量上比卡车要少很多，但我们的服务标准要和卡车一样。 第二，服务速度，我们现在所有的服务站是24小时有人接电话，处理修理请求。我们在接到电话内半个小时之内出发，两个小时之内赶到现场，我们之所以能做到这么快，是因为网络渠道建设的密度，因为在这里我们理解刚才主持人也讲过，客车也是一种赚钱的工具，我们给客户省的每一分钟都是在给他们省钱。因此我们的售后服务品牌叫做及时雨，希望第一是快，第二是解决客户的问题。 渠道建设的难点，如何更快到达客户，就需要一个更密的服务网点，需要一个更有经验的维修服务人员，难点是要铺这么多服务网点，第一是资金，如何有这么大的资金铺到市场上。第二是管理，随着人员的增加，管理难度的增加，如何提高售后服务人员的素质，使售后服务员的服务满意度能够提升，这是我们在渠道建设中遇到最大的问题。目前仍然在对培训、考试等这方面的工作已经有了很大的提升，相信这些工作满足客户需要、提高客户满意度的工作是永远没有止境的。 |
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